Como usar uma única palavra para aumentar sua influência, de acordo com Harvard

No mundo atual, as pessoas mais admiradas são aquelas que possuem o poder de influenciar os outros. Entretanto, nem todos nascem com essa habilidade, mas é possível desenvolvê-la.

Nesse sentido, um truque simples pode ser utilizado, seja para justificar um aumento de preço, manter um cliente ou vender um sofá. A ciência comprova que uma única palavra pode fazer grande diferença, e essa palavra é ‘porque’. A razão apresentada não precisa ser única, nova ou convincente. O importante é que se dê um motivo.

Entendendo o poder do “Porque”

A fim de avaliar o poder da conformidade na tomada de decisões, a psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, conduziu um estudo em 1977. Ela examinou se as pessoas permitiriam que um estranho passasse à frente na fila de uma máquina de fotocópia. No começo, o estranho fez o pedido de forma educada:

“Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”

Surpreendentemente, 60% dos participantes permitiram que ele passasse à frente. Posteriormente, o estranho apresentou um motivo para o pedido:

“porque estou com pressa”.

Desta vez, 94% dos participantes concordaram em deixá-lo passar à frente. Em outro momento, o estranho forneceu um motivo diferente:

“porque eu tenho que fazer algumas cópias”.

Novamente, 93% das pessoas permitiram que ele passasse à frente. O interessante é que o motivo não precisava fazer sentido racional ou conter informações novas ou justificativas plausíveis. O que fez a diferença foi a palavra “porque”.

As pessoas desejam explicações lógicas para suas decisões. A palavra “porque” fornece uma razão e legitima a ação. Fornecer mais razões pode ajudar um cliente, fornecedor ou colega a justificar uma decisão. Articular razões além da volatilidade do mercado pode ajudar a reter clientes.

Alguns profissionais de marketing de marca exploram esse insight com habilidade e estratégia, como uma loja que obteve um aumento de 39% nas vendas em duas semanas, criando a ilusão de escassez com a frase “porque é por tempo limitado”.